部屋選びの前に重要な不動産屋選び
賃貸の部屋探しで、『間取り』ばかり見ていませんか？
『物件はＯＫだが、紹介してもらった不動産屋が気に入らない。』
中にはこんな気の毒なことをおっしゃる人もいるのです。
さらに、キャンセルして、違う仲介業者で申込をするという荒業にでる人もいます。
残念ながら、不動産屋には、当たりはずれがあります。
部屋探しは、『営業マン』選びと直結しているのです。
不動産屋の営業マンの能力でトラブルになる。
こんなことあってはならないことですよね。
では、不動産屋の営業マンを見抜くポイントを見てみましょう。
不動産屋選びの重要ポイント
売上のいい営業と悪い営業
売上の良い営業マンと悪い営業マンがいるとします。
この場合、アナタがどのような部屋を探しているかによってどちらに任せたほうが良いか、決まっています。
- 条件と予算のバランス良、審査問題なし
- 予算十分、条件難で、部屋が見つからない
この人達は、ノリにのってる売り上げのよさそうな営業マンに任せましょう。
逆に、
- 審査が難で部屋探しに苦労している人
- 予算が難で部屋探しに苦労している人
この人達は、売上が上がっていなそうな時間がある営業マンを選んだほうがよさそうです。
営業マンは、売り上げと時間効率を考えます。となれば、おのずと上のような構図になるのです。
- 営業しやすい＝探しやすい人
- 営業しづらい＝探しづらい人
となり、時間のパイを考えればどんな営業マンでもこうなるのです。
自分は時間がかかる客なのかを考えてみることです。
話はそれますが、この現象は、皮肉にも
- 売上のいい営業マンはますます上昇
- 売上が悪い営業マンはますます下落
するというスパイラルに陥るんです。
どの会社においても、一部のやり手営業マンの売り上げによって支えられているんです。
不動産業界の春の新人祭り
私は、春先に新卒が研修を受けて大量に現場に出てくることを『春の新人パン祭り』と称していましたが、どこの業界にもあることです。
電話の対応や確認ポイント、契約までの流れに不慣れなことが理由でトラブルになることもあります。
ほとんどの場合、電話口に先輩がいるのですがそのようなフォローがない不動産屋は危険です。
新人の反応が、電話越しや外形ではわかってるのか？わかってないのか？わからないのが厄介なところです。
このしわ寄せが、契約締結直前になって出てくることがあります。
その営業マンは、行動型？理論型？
営業マンには、タイプがあります。
- 行動型でそれ以外が苦手
- 知識が豊富だが行動が遅い
- バランス型
この中で多くの人は、バランス型を選ぶと思います。
しかし、あえて言わせていただきます。『部屋探し』に限るなら、
行動型がベスト
です。部屋探しをするのは、正直、あまり能力が必要ありません。
勉強ができなくても、素行が悪くてもそれだけでは『部屋探し能力』は図れないのです。
部屋探しは、
とにかく、マメで、行動力のある営業マン
がいい部屋を探してくる可能性が高いのです。
そして付け加えるならば、
アナタのタメに少し図々しい行動
アナタの条件を共有できる
そんな営業マンが理想です。
簡単に言いましたが、意図してそんな営業マンに出会うことはできません。
でも、色々部屋探しをして、不動産屋を回っているうちに出会えたらラッキーと思ってください。
男性と女性の営業どちらがいい？
先に言いましたが、アナタの条件を共有できるという点では、同性の営業マンを選ぶのがいいです。
特に女性は、女性営業マンの方がいい部屋に巡り合える可能性が高いです。というのも、
女性営業マンのフィルターにかかった物件
が紹介されるからです。
男性が見過ごしてしまうような、細かいポイントをまずその女性営業マンが判断するのは心強い点です。
男性のお客さんは、どちらを選ぶかは好みだと思います。
より自分の条件を理解し、また相談できる人がいいですね。
仕事の丁寧さは、男性女性というよりその人の問題となることが多いです。
女性でも契約手続の管理ができず、人任せという人もいます。
あと、不動産仲介営業は女性がトップ営業マンということが多いですね。
営業マンの年齢をみる
営業マンの年齢は、部屋探しに関係ないと思われますが、できれば
自分と年齢が近い営業マン
を選ぶべきです。これは、
- よりお客さんに近い立場での営業
- お客さんが相談しやすい
という点で重要です。年齢のギャップによって、きちんと営業マンに条件や境遇を説明できなかったとすれば、満足するお部屋探しにつながらないからです。
気を付けなくてはいけない不動産屋
では、今度は、こんな営業マンは嫌だ。という項目を挙げます。
もしこのような不動産屋の営業マンに出会ったら、さすがに逃げ出すことはできませんが、みなさん注意して不動産屋の仕事をチェックするべきです。
その案内人はアルバイト？
大手の不動産屋さんには、毎日大量のお客さんがやってきます。
大手に限らず、ネットで集客がうまくいっている不動産屋、また繁忙期のシーズンは同様なことが言えます。
この時に注意しなくてはいけないのは、『案内スタッフ』です。この案内スタッフは、原則社員である場合が多いのですがアルバイトが担っていることが多いのです。正直言いまして、
車や電車でお客さんを案内すること
は案内する物件が決まっていれば、難しいことではありません。
しかし、案内の場面においてお客さんと重要なやり取りが盛りだくさんな訳です。
- 店頭でやり取りされなかった条件
- 入居可能日
- 内装の仕上がり具合
- 案内物件の固有の説明（設備、環境）
このやり取りの中で、案内スタッフが、適切な説明をせず、そのやり取りの内容について、営業担当者との伝達などが不十分だったなどが理由で、契約時にトラブルになるケースがあります。
釣った魚にエサをやらない営業マン
不動産屋の中で釣った魚にエサをやらない営業マンがいるんです。
それは、お客さんから入居申込をもらったら、それで安心してその後の手続きをするよりも
他のお客さんの営業に一生懸命
になってしまうのです。
これにより、管理会社は手続きをすすめたいのに、肝心の営業マンに連絡が取れない。また管理会社の重要な連絡がお客さんに届いていなかったりするのです。
もし、手続きが止まっていそうであれば、不動産屋に連絡して確認をしてみましょう。
もしその営業マンが捕まらなくても他のスタッフに確認してもらいましょう。
その営業マン信用できる？
不動産仲介のプロというのは、契約のプロです。
賃貸契約にトラブルがないよう締結をするのが仕事です。
確かにいい部屋を紹介するというのは、不動産屋の業務の一つですが、不動産屋の社長はどうでしょうか？
契約手続きよりも、売上が大事、契約手続きは出来て当たり前なのです。
最終的に営業重視だから、営業マンも錯覚してしまうんですよね。
安全に取引するために最低限抑えておくことを忘れてしまう人がいます。
また、不動産営業マンは離職率も高く、若い人や経験が未熟な人が多い業界です。
非常に危険な応答をする場合があります。自分で分からない大切な事柄を
- 自分の常識で答えてしまう。
- 過去の経験で答えてしまう。
この２パターンがトラブルを起こすもとになるんです。
キチンとした営業マンは、面倒であっても必ず管理会社に確認します。
『このクロス張り替えるんですか？』
『これはもう張り替えると思いますよ。』
お客さんがこのクロスを張り替えることが決め手だとしたら、これは危険な回答です。
でも、嘘のようですがこういう適当な答えをしてしまう人がいます。これが何を根拠にしているかもお客さんは分かりません。
自分の会社の管理物件の対応方法
で答えてしまう。これでは、部屋を紹介する営業マンとしては失格です。
必ずその管理会社に聞き、回答した担当者の名前を控えておくべきです。
さらに、
『この物件はペット飼ってもいいんですかね？』
『あっ、今犬を抱えている住人がいるから大丈夫ですね。』
この回答は正しいんでしょうか？分譲賃貸マンションなどでは、各室で部屋の条件が異なる場合があります。
建物全体が許可しても、その部屋の所有者がＮＧということもあります。
同様に、
『この物件、事務所使用可能ですかね？』
『集合ポストのあて名に会社名が貼ってるので大丈夫ですね。』
と答えたとします。でも会社名を貼っている部屋が契約違反かもしれませんよね。
その後、一斉に取り締まりをしたとします。
お客さんは、契約違反で退去を求められることもあります。
このように、営業マンは、詳細の条件であってもお客さんへの回答は慎重になるべきです。
また、それを受け止めるお客さん側も、再度改めて確認するなどしてトラブルを回避する必要があります。
いい不動産営業マンはこんな人
ここでいう、いい不動産営業マンというのは、私の独断です。
そしてこの営業マンというのは、
- 部屋探しに限定する
- アナタにとっての・・・
という限定付きです。これから挙げる営業マンは、客観的に見たら疑問符がつくこともあります。
誤解のしないようよろしくお願いします。
社内営業が上手である
まず、いい営業マンは、『その不動産屋の中で一番愛されキャラっぽい人』です。
いかにも、人が好き（人たらし）で、
趣味は、『部屋探し』みたいな人
です。そんな人いるの？と疑ってしまいそうですがいるんです。
その人も最初からそうであったわけではありません。
営業が上手でたくさん客付けをした営業マンというのは部屋探しが好きに決まっているのです。
営業カウンターに座っている営業マンの顔を一人ひとり見てみてください。
大体わかるはずです。さて本題の社内営業ですが、そんな人は、社内営業も得意です。
会社内から可愛がられていますから、もしその不動産屋の管理物件であれば管理担当者に入居審査に通してもらえる可能性が高くなります。
これ、ウソの様な本当の話です。
他社の管理会社とのつながり
前に続きますが、色々な物件を紹介してくると他の管理会社にも名前が売れてくるのです。
管理会社にとってみれば、管理物件を一生懸命紹介してもらえるいい担当者ということです。
こういう担当者になれば、多少入居審査に難しい人でも、家賃などの交渉でもそうですが、他の営業マンに比べてグッと有利になるのは間違いありません。
物件情報にかなり敏感である
賃貸物件を紹介する営業マンでも、あらゆる地域のどんな間取りでも熟知しているわけがありません。
しかし、物件の情報収集の方法が違います。
普通の営業マンであれば、
お客さんがきたら、物件を探す。
良い営業マンというのは、
あらかじめ物件情報を得ておいてお客さんを待つ。
聞いているだけでは実感がわかないですが、いい物件の情報がネット上で出たとき、この２者の差は歴然としています。
大抵、良い営業マンは、情報を他の営業マンより先に取得しているのです。
普通の営業マンが、情報が出たばかりと思っているところを、管理会社に新着情報を口頭で聞いてしまう要領の良さもあるのです。
部屋止めが図々しい
これは、管理会社にとってみれば迷惑なのですが、部屋止めの仕方がエゲツナイほど図々しいということです。
もちろん、全ても物件ではありませんが、良い営業マンは、この物件は部屋止めしないと他の人に取られてしまうと感じると何と、
申込書を自分で書いて管理会社に送って部屋止め
するのです。そしてお客さんを案内します。まるで野生の世界です。
しかし、普通の営業マンというのは、当然ですが、
- お客さんの申込の意思が固まった時点で部屋止めします。
２者のこの差も、とても大きいのです。部屋止めというのは、不動産営業では、命の次に大切なものです。
この部屋止めで不動産屋同士の闘争が起きることもしばしばなんです。
実は、この営業マンの行動の差で、お部屋探しで損をするお客さんは、山ほどいます。
これは、管理会社に勤めていた私はよく知っています。
キャンセル手続が図々しい
できる営業マンは、部屋止めも図々しいが、なんと、キャンセルも図々しいのです。
一度申込したら、お客さんがキャンセルの意思を示していても、簡単には離しません。それは以下の理由です。
- 違うお客さんを探して見つかったら直前でキャンセルする。
一度申込を入れることができた物件というのは、キャンセルになっても好物件なのです。
これを物件を抑えた状態で他のお客さんを紹介できるわけです。
事務作業は事務員任せ
以上が私が思いつくいい営業マンです。
最後に１つ、偏見ですが、このような私が挙げた条件の営業マンは大抵
- 事務作業が苦手
営業のときには歯切れが良くても、申込した後の事務手続きは、とてもスローリーなのです。
でも営業に特化している不動産屋は事務作業は別のスタッフがやっているところが多いです。
不動産営業マンに影響されない部屋探し
部屋の選択はネットで自分でする
営業マンの能力が部屋探しの能力と捉えるなら、今は
- ほとんどの部屋はネットで検索できる時代
です。それは、不動産屋のさじ加減で部屋探しさせられているわけでないということです。
この権利を今の消費者は持っているのです。
しかし、この権利をうまく活用できていません。
部屋はみなさんがネットで探すべきなんです。
不動産屋が楽になる？
不動産屋いらないんじゃないか？
いえいえ、この権利をお客さんに渡してしまった不動産屋は今、差別化が図れなくなり生き残りに必死です。
ネットに全て物件がある
ということは、適当な営業はできないですし、お客さんはすぐに逃げられてしまうのです。部屋探しは、
ネットで自分で探して、それを不動産屋で見せてもらう。
このスタンスを貫けば、不動産屋の営業マンで部屋探しの運命は左右されることはないはずです。
自分も知識を得る
部屋探しをするときに不動産屋と関わることは避けられません。
だから不動産屋に仕事してもらう。これは間違いありません。しかしそれと
不動産屋に部屋探しを全て任せる
というのとは違います。部屋探しから賃貸契約するまでに知っておきたい知識は得ておいた方がより有利なはずです。
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不動産屋さんとの距離感が心地いい！
だからイエプラは満足度が高いんです。